A venda cruzada é uma ferramenta imprescindível na estratégia de vendas de uma farmácia. A sua correta implementação depende de diferentes fatores ligados ao cross-selling e ao up-selling. Otimizar a rotação de stock, melhorar e gerar valor acrescentado para o cliente e incidir na rentabilidade são as premissas para impulsionar estratégias de vendas cruzadas na farmácia.
Neste post, encontras algumas dicas sobre como implementar e melhorar a venda, tanto na disposição e seleção dos produtos como na forma de orientar a venda direta.
Contents
A importância de ter claro o objetivo
Trata-se de ajudar e fidelizar o cliente; não de lhe vender mais. Sempre que esta premissa exista, a estratégia de venda cruzada tem uma base sólida. A estratégia tem de estar orientada para que, na aquisição do produto, o cliente perceba um maior valor na compra em comparação com o momento em que entrou.
Isto é possível aplicar através da necessidade do cliente. E como é possível sabê-lo? Através da compra ou através de uma pergunta. Identificar a sintomatologia e a motivação na compra do produto faz com que te apercebas da necessidade e possas chegar a oferecer produtos complementares (cross-selling) ou produtos com outras características, de maior valor (up-selling). Para poder implementar corretamente uma estratégia de ambos, é fundamental teres uma seleção adequada dos produtos sobre os quais podes aplicar estratégias e, por sua vez, estabelecer protocolos de critérios relativamente a ambos e de posterior comunicação, para que o pessoal tenha claro o quê, o como e o quando.
Venda cruzada e exposição
Neste ponto, devemos diferenciar duas possibilidades: uma delas terá que ver com o estudo e a estratégia na seleção de produtos adequados, comentados anteriormente, e a outra terá que ver com as marcas. Isto explica-se porque as farmácias têm um maior poder de atração naqueles produtos cuja compra não exige uma receita médica. Este fator, juntamente com a publicidade, confere certa autoridade a algumas marcas de parafarmácia e a produtos OTC, gerando popularidade e confiança no consumidor. Diferenciar ambas as estratégias e escolher a integração na venda cruzada é importante na hora de posicionar, desenhar ou comunicar as vendas cruzadas na farmácia. No nosso blog, encontras conteúdos relacionados, como por exemplo, sobre como potenciar a venda em dermocosmética.
Analisar o perímetro
É necessário ter em conta no espaço as zonas quentes e frias. Isto refere-se às zonas de exposição em que o comprador interage durante mais ou menos tempo. Neste sentido, podes gerir diferentes conceitos relacionados com a distribuição espacial e os níveis de exposição.
O balcão é a zona mais “quente” no que diz respeito à interação com o cliente. É importante priorizar a visibilidade, eliminando barreiras visuais e promovendo a estética, a simplicidade e a harmonia nas prateleiras e no mobiliário expositivo. É importante que exista um posicionamento e colocação de produtos de acordo com a estratégia para otimizar as diferentes zonas.
Os espaços lineares referem-se a todo o perímetro da farmácia, exceto o balcão. Estas zonas caracterizam-se por serem espaços de elevada interação, não só na colocação, mas também pela possibilidade de ver, tocar e pegar nos produtos colocados nas prateleiras.
O chão é outro espaço de distribuição a ter em conta. A sua importância reside no facto de poder ser otimizado para a colocação de objetos, mobiliário e expositores complementares. A sua compatibilidade com outras distribuições potencia a venda cruzada e, através da colocação de gôndolas, por exemplo, é possível desenhar o percurso dos teus clientes e mostrar ofertas, produtos em destaque, produtos de compra recorrente ou de autosserviço em locais privilegiados para que não passem despercebidos. Descobre na nossa secção de gôndolas o mobiliário de que precisas para dar versatilidade à tua farmácia e organizar o espaço de forma otimizada.
Otimizar os espaços
Para além de analisares os espaços de distribuição, na hora de colocares os produtos é necessário ter em conta os diferentes níveis de exposição. Isto refere-se essencialmente aos níveis de altura na colocação visual e acessibilidade, e não tem relação direta com a altura das prateleiras. Assim, em consonância com a análise do espaço, otimizar a distribuição e categorização dos produtos em cada um dos espaços é fundamental para as vendas cruzadas na farmácia.
Dependendo do balcão e do mobiliário, recomenda-se sempre simplicidade na distribuição. Desta forma, se na análise de vendas, sabemos a sazonalidade e a procura de produtos, como os antigripais, deve existir um espaço no balcão que contenha antitusivos numa exposição a nível intermédio, nunca em altura, para que seja acessível ao consumidor. Isto é possível alcançar com designs simples e elegantes que garantam uma integração adequada entre visibilidade e acessibilidade. Para conheceres algumas recomendações sobre design e colocação de prateleiras, recomendamos a visita ao nosso post sobre os aspetos-chave a ter em conta.
Da mesma forma, deve ser avaliado na planificação o perímetro linear da farmácia. Através do qual é possível otimizar, por meio de um canal orientado para os produtos sobre os quais aplicar as vendas cruzadas na farmácia. Aplicar estratégias de produto através da sazonalidade e de catálogos complementares, definir os graus de zonas quentes e frias e gerir a colocação dos produtos de acordo com a forma e o sentido, sem dúvida, impulsiona as estratégias de venda.
Potenciar com o design
Dispor de um mobiliário minimalista, mas com caráter, é uma opção recomendável na disposição dos produtos. Por exemplo, em estratégias orientadas para a colocação linear de produtos, é aconselhável utilizar produtos de marca. Categorizar estes produtos e orientar o sentido de circulação, complementando com produtos sazonais, ajuda o consumidor a perceber a possibilidade de adquirir estes produtos exclusivamente na farmácia e adquirir produtos complementares.
Na hora de distribuir os artigos nas prateleiras, é recomendável considerar a gestão das categorias em forma de pirâmide. Além disso, dispor de prateleiras versáteis e funcionais que se adaptem à estratégia potencia a acessibilidade. Descobre a nossa secção de prateleiras e encontra a que melhor se adapta às tuas necessidades.
No design, também é fundamental a disposição dos produtos de forma a que as estratégias de colocação sigam uma regra. De forma geral, a colocação deve ser feita de modo que os produtos localizados no topo sejam os menos destacados. Da mesma forma, é importante ter em conta que as categorias complementares devem estar próximas entre si. E saber que, dentro das famílias, é necessário definir aquelas que, pelo seu peso ou importância, merecem uma maior dedicação de espaço.
Conhecer e comunicar
Nesta estratégia, é fundamental conhecer o cliente. Esse conhecimento implica poder oferecer produtos com determinação e sinceridade. Por outro lado, no balcão da farmácia, apesar de conhecer o aconselhamento, o produto necessário e todo o laboratório, a comunicação desempenha um papel fundamental para chegar ao cliente. A conjugação de ambos os elementos otimiza a venda cruzada e permite fidelizar.
É recomendável consensualizar e ministrar formação a todo o pessoal sobre o que é a venda cruzada. O seu conteúdo deve estar focado em que produtos relacionados podem ser oferecidos de acordo com as diferentes análises e que técnicas podem ser aplicadas. Da mesma forma, é importante atualizar as diretrizes de comunicação, uma vez que a estratégia pode ser variável e adaptável aos produtos, à sazonalidade ou à gestão otimizada e necessária do stock.
Agora que já conheces alguns truques, convidamos-te a descobrir todos os serviços que permitem otimizar as vendas cruzadas na tua farmácia. Não hesites em entrar em contacto connosco se precisares de aconselhamento para conseguires espaços muito mais funcionais. Sabemos tirar o melhor partido da tua farmácia.